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READING LIFE

『なぜこの店では、テレビが2倍の値段でも売れるのか?』山口勉著《READING LIFE》


完全に、タイトルに惹かれて手にとったわけですが、とても勉強になりました。

のっけからこの本のコアを言ってしまえば、次の部分になるかと思います。

 

でんかのヤマグチという街の電器屋さんがある町田では、立て続けに家電量販店が出店してきて、一気に6店舗になりました。もちろん、小さなでんかのヤマグチは、価格では競争できるはずがありません。全国チェーンの家電量販店とヤマグチでは、スケールメリットという面において圧倒的な差があるので、勝負にならないのです。

価格で勝負しようとすれば、まるで、F1とアルトの勝負みたいなもの。戦えるはずがない。

自分だけなら何とかなりますが、40人の社員を路頭に迷わせるわけにはいかない。そこで、山口社長は考えました。

 

売上高が仮に3割減ると、25%の粗利では赤字になり、とても持ちません。

「いい電器屋だったけど、あれだけ量販店が出てくれば、いくらヤマグチが頑張っても無理だ。仕方がない」と、ご近所や地域の皆さんに多少は惜しまれつつも、潰れていたでしょう。

でも、粗利益が35%だったとしたら、どうでしょうか。実は売り上げが3割減っても赤字にはならず、前と同じくらいの営業利益が出せるのです。

簡単な計算をしてみましょう。

売上高10億円で粗利益率25%のとき、粗利益額は2億5000万円になります。販売及び一般管理費(販管費)が2億円だと、営業利益は5000万円です。

もし、10億円の売上高が3割減って、7億円になったとしましょう。粗利益率が25%ですと、粗利益額は1億7500万円になります。販管費が同じ2億円だと2500万円の赤字です。

でも粗利益率が35%だったら、どうでしょう。売上高7億円ですと、粗利益額は2億4500万円。販管費が同じ2億円ならば、営業利益は4500万円の黒字になります。

つまり、売上高が3割奥手も、粗利益率を25%から35%へと10ポイント増やせれば、以前の5000万円からはやや減るものの、4500万円という営業利益を確保できるわけです。

さらに、もし粗利益率が35%より1ポイント高い36%を達成できたならば、粗利益額は2億5200万円になります。販管費の2億円を差し引くと、営業利益は5200万円になりますから、以前よりかえって増えるわけです。

 

人は、窮地に立たされると、知恵を絞るものです。

「俺のフレンチ」や「俺のイタリアン」が、「回転率」に注目することによって、高級な料理を安価で提供できるようになったように、山口さんは、「粗利率」に注目して、この窮地を脱します。

社員の生活を守るために、家電量販店の攻勢によって売上高が3割堕ちても生き残ることができる数値のマジックを思いついた。

粗利率を確保することができれば、顧客に徹底したサービスを提供できるようになります。それこそが、まさに家電量販店が不得意な分野で、でんかのヤマグチが、大手に圧倒できる部分です。

自分の最も得意な分野を、さらに深く掘り下げることができた。

そこに鉱脈があった。

そういうことなのだろうと思います。

 

この1冊、とても勉強になるので、ぜひ、ご一読ください。

 

 

*お近くの書店でお買い求めください。


2013-03-15 | Posted in READING LIFE

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