起業を成功に導く数字力、それは逆から考えること
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記事：馬郡 明弘（まごおり）（ライティング・ゼミ秋の集中コース）
きょうは商工会議所主催の創業塾に参加している。創業塾とは、1年ほど以内に起業・創業を目指す方々が勉強しに来る場。最終的なアウトプットは参加者個々の事業計画書である。大凡4日間をかけて自分の事業を形にしていく場である。私は講師役として参加。
会場へ足を踏み入れると、活気あふれた熱気が押し寄せてくる。各班５、６名ずつに分かれて全部で３０名前後の参加者である。３０代の若者からサラリーマンをリタイアされた方を含めて、様々な年代、経歴の方が一堂に会している。
目が輝いていて夢や希望にあふれているようだ。
最近多いのは女性起業家。子育てが終わられたアラフィフの方や、ご主人が退職されて第２の人生を一緒に歩みたいなど。こちらの方達は、ご自分の夢を実現したい面々である。
一方、本格的な強者も多い。長年料理長をしていて自分の店を持つんだという方や、親が歳をとったので、息子の私が継ぎたい、ラーメン屋ののれん分けなど。
こういった面々が各々の班に、まぜこぜに入れ込まれ、きりっとした猛者達のなかに、夢と希望を大きく膨らませた、自分の夢実現に向けて、「るんるん♪」気分の人が混じっている。
問題は、自分の夢実現の「るんるん」気分の方達だ。
どうしてかというと、あまりにも妄想が先行しているのだ。
私の役目はファシリテーター役、ただしリスクを無視して起業して頂くのは危険。
先ほどの妄想先行組には、「ブレーキ」役として振る舞わなければならない。
当然、長年の経験を活かす猛者達は、着々と先に進む。その人達の後を、夢と希望に膨らませたメンバーが着いていく。
断っておくが、経験が少なく、夢と希望を追うことを否定してはいない。傾向として、妄想が膨らむことが多い。
では、失敗しない売上計画の立て方（考え方）を紹介しよう。
普通の逆を考えることが大事ということ。
つまり、売上から費用を差し引いたものが利益であり、利益は自分が自由に使えるお金と思うから間違いを起こす。
式にすると、こんな形。
売上 − 費用 ＝ 利益
「これは、当たり前でしょ。なにが違うの」と、初対面でコミュニケーションの時間が少ない私に面と向かって言われることは少ない。
ただ、そのような目でみられている。
売上から費用を引いて、今月は、これだけ残った、ヨシヨシ。不足した、がっかり。
これでは経営者として対策を打つことはできない。
「じゃあ、どうするんだよ」とまではいかないが…… 。
きつい目つきで睨まれるか、不審がられることが少なくない。
先ほどの売上から費用を引いて、今月残ったね。これを「成り行き」まかせという。
こうならないために、どうするか。
簡単である。
逆転させることである。
必要な利益 ＋ 必要な費用 ＝ 目標売上額
これは最後の残るお金（利益）を先に決めて、最終的にいくら売りあげれば良いかと、逆転した形。
メリットは、大きい。
「必要な利益」はなにかというと。
・生活していかなければいけないお金
・返済しなければいけないお金
・貯金
絶対にはずしていけないお金たちであり、これを死守しなければいけない。
次ぎに「必要な経費」。
自分がイメージするお店や事業がある。それには費用（経費）がかかる。つまり、スタッフの接客能力や人数、技術、材料の素材、電気代、家賃、空調代などだ。
これらの経費に寄って、自分がやりたいお店の雰囲気や事業内容が決まる。
例えば、素材にお金をかけて、家賃を下げれても良い。
飲食店で考えると、高級素材を使って一流のシェフが料理を作が、大通りからは離れた隠れ家的な〇〇料理のお店となるだろう。
どこに、どれだけお金をかけるかで、目指しているお店ができあがる。
飲食店が分かりやすいので、もうひとつあげると。
Aランクの肉を使った高級焼き肉、スタッフは運ぶだけなので人件費を下げる、個室にするか、オープンにするかで家賃が変わる。などなど、色々な費用のかけ方がある。
さて、「必要な利益」と、自分がイメージするお店を実現する費用「必要な費用」を足し合わせた売上が目標である。
この目標売上を達成できるかどうかの検証を行うことが次のステップである。そんためにはマーケティングの知識が必要なため、ここまでとする。
成り行き任せではなく、起業を成功に導くための数字の考え方を示した。
成功の定義が必要だ。それは、「倒産しないこと」、つまり継続して事業が行えることである。
そのためには、「必要な利益」が最低限必須である。
まず、ここを抑えないと事業の継続は難しい。
逆から考えると成功の確率はあがることだろう。
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