クビ切られダメ人間が他人軸を手に入れて営業トップになった話
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人生を変えるライティング教室「天狼院ライティング・ゼミ」〜なぜ受講生が書いた記事が次々にバズを起こせるのか？賞を取れるのか？プロも通うのか？〜
記事：池田 義国（ライティング・ライブ東京会場）
突然ですが、「他人軸」って聞くとみなさんどんなイメージ沸きますか？
どちらかというと、ネガティブなイメージ持ちませんか？
「他人軸」ってGoogleで検索してみても、トップにくるのは
・自分軸で生きるためのポイントやメリット
・もう周りの目を気にしない、「他人軸」ではなく「自分軸」で生きるヒント
・他人軸だと生きづらくなる4つの理由
など、他人軸に対して良いイメージがほとんどないことが分かります。
でも、僕は声を大にして言いたい！
他人軸もめちゃくちゃ大切だということを！
僕は昔、営業マンだった。
営業がやりたくて入社したのだが、当初はまったく売れなかった。
そこでは、家電量販店にてインターネット回線の営業をしていた。
私がいたのは家電製品のフロア。
家電購入とネット契約を一緒にやってくれたら割引するよ、という方法で販売していた。
割引はできるのだが、なかなか買ってもらえなかった。
「商品の伝え方が悪いんだろう」
そう思って、商品の良さを伝えるべく、商品知識を頭に詰め込んだ。
伝え方もうまくなろうと、仕事終わりに、紙に営業トークを書き出してはイメージトレーニングしていた。
だが、一向に売れる気配がなかった。
「警察に捕まらないウソなんかついていんだから」
先輩にはそう言われた。
でも、そんなことはできなかった。
そうこうしているうちに、結果が出せないまま一ヶ月が過ぎた。
周りからは冷たい態度。
「あぁ、これはまた辞めさせられるかも」
そう、実は僕は、前いた会社をクビになっていたのだ。
なぜなら営業成績が悪かったから。
その会社では、テレアポをしていた。
業務用エアコンの設置アポイントを、電話でとるという仕事だった。
電話帳の片っ端から一件一件電話をかけていった。
そして、興味を持ってもらえたら、営業部隊がそのお店に訪問できるように、日時を設定するというものだった。
そのときの営業成績がひどかった。
一日中電話をかけても、全くアポイントがとれない日なんかざらにあった。
でも、周りは7～8件ぐらいはとっていた。
どんなに工夫しても全く上達する気配がない。
ついには、
「君を雇う余裕がない」
ということでクビにされたことがあったのだった。
その経験が頭をよぎる。
「またここでもクビになるのか」
そんなことを考える日々が続いた。
そんなある日、上司からこう言われた。
「引っ越し客を狙え」
時期は3月。
たしかに、そういう人にあたった方が買ってもらえそうだと思った。
「今までは誰でもいいからとにかく話しかけまくってたけど、対象を絞った方がたしかに効率いいな」
そう思った僕は、なんかうまくできそうな気がした。
「よしっ！ 今度こそ」
と気合いが入ったものの、それでもあまり結果は出なかった。
確かに、家電を買おうとしてるしネットもつなごうとしている人に当たっている。
でも、家電購入とネット契約にまでつながらない。
「なんでだ？」
もう分からなかった。
こんなにいい商品をオススメしてるのに、なんで買ってもらえないんだ。
家電を買ってもらえなければ、ネット契約にもつながらない。
前の会社でクビにさせられた記憶がよみがえる。
そして数日経ったある日、新たなキャンペーンが始まることとなる。
それは、新生活セットという家電のセット販売だ。
この新生活セットが、私の考え方を大きく変えたきっかけとなった。
新生活セットには、冷蔵庫、洗濯機、電子レンジがセットとなって安く売っていた。
しかも、どの家電も低いグレードのものばかり。
特に洗濯機は容量が少なく、一人暮らしだとしても不便じゃないかと思っていた。
でも、このセットをどう売るかを考えた時に思った。
「もしかすると、機能よりとにかく低価格で買いたい人がいるのかも」
「一人暮らしが初めてだと、とりあえず安いの買って様子見する人もいるのかも」
そう考え始めたら、低いグレードでも売れる気がしてきた。
そして、お客さんの目線でも考えられるようになった。
「これから新生活を始める学生さんだったら、とにかく低価格でそろえてしまおうという人多いかも」
「でも、親と一緒に来てる人だったら、親が援助してくれるかもしれない。多少は高くなっても機能がいいものを買うかもしれない」
「これから転勤するサラリーマンの方なら、お金も余裕ありそうだから、機能がいい商品を選ぶかも」
今までは自分がいいと思っていた商品を売っていた。
でもこれを機に考え方が変わった。
お客さんが何を欲しているかが大事なんだと。
自分軸が他人軸に切り替わった瞬間だった。
それからは、自分がいいと思ったものを売ることはなくなった。
お客さんがどんな物を欲しているかを聞いて、それに合わせて商品を提案する。
そんな営業スタイルに変わったのだ。
すると、今まで全く売れなかったのがドンドン売れるようになった。
しかも、こちらからゴリゴリ押して売ることも少なくなり、提案するだけで自然に売れるようになった。
家電が売れれば、ネット回線もたいていの方は契約してくれた。
そして、1ヶ月という期間の間でどれくらい売れたかのコンテストがあったのだが、2位の1.5倍差でトップになることができた。
前の会社でクビを切られた人間がトップになれたのは、他人軸で物事を考えられたからだと思っている。
自分と相手の価値観が違うのは普通のこと。
それなのに、自分の価値観で良いと思ったものを売ろうとしたところで、買ってはもらえない。
相手の立場に立って、他人軸で物事を考えてみる。
それが売れる秘訣だと、僕は考えている。
「他人軸」というとあまり良くは見られないけど、シチュエーションによって使い分けることが大事なんだと思う。
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