新人営業が最速で現場に出られる！武装ロープレ3つのポイント
＊この記事は、「ライティング・ゼミ」にご参加のお客様に書いていただいたものです。
【6月開講】人生を変えるライティング教室「天狼院ライティング・ゼミ《平日コース》」〜なぜ受講生が書いた記事が次々にバズを起こせるのか？賞を取れるのか？プロも通うのか？〜
記事：西岡由季菜（ライティング・ゼミＧＷ特講）
ゴールデン・ウィークも佳境だ。もしかすると休み明けに部署や職種の配属が決まるという新入社員の方もいらっしゃるのではないだろうか。
3年前、私もその1人だった。Webマーケティングの会社で新規営業担当になり、Webマーケティングも営業もわからないまま、ゴールデン・ウィーク明けに配属され、研修もそこそこに1週間後に現場に出た。
営業について私に何が語れるというわけではない。営業についての本なら本屋に山ほどプロが書いた本が並んでいる。
ただ、私が唯一再現性を持って話せそうな内容がある。それは、
「営業未経験のひよっこ状態から、とりあえずお客さんと話せる状態になるための、「0→1」段階のロープレ」についてだ。
ロープレとはロールプレイングの略で、要は商談や営業電話などのスキルの習得のために、本番さながらの疑似体験を通じて行う練習方法のことである。
私自身、当事者として同じ経験をしたというだけでなく、色んな方のアドバイスを受けて実践し、営業MVPをいただくなど少し結果を出してから、何度か「0→1」の段階にあたる入社間もない新人営業の育成などに携わらせていただいた。その経験を振り返り、基本的なポイントをお伝えしたい。
本当に大したノウハウではないが、未経験で営業に配属された時の不安や、最初にお客さんと話すときにどうしていいかわからない怖さなどは痛いほどわかるし、営業の本を書いているプロよりもその怖さを覚えているとは自負している。何かの助けになれば嬉しい。
【0→1段階のロープレの目的：武装】
新人である「0→1」段階の時にひたすら行うロープレの目的、それはズバリ「武装」だと思っている。
要は、中身はぜんぜん何もできないひよっこでもエイと振り回せば攻撃出来る武器をもらい、
多少困ってもひとりで身を守れる鎧を纏うための練習がこの時のロープレだということだ。
この段階は、これできたら戦えるというよりは、とりあえず戦場に出られる状態になるためのロープレだ。それでは実際に、「武装」を目的とするロープレで気を付けるべきポイントを書いていく。
①定石武装：業界の人と会話で共通認識を持てるまで、定石を叩き込んでもらう
私の営業デビューに何よりも大きなネックになったのはもう、「業界リテラシーの低さ」だった。
業界未経験の新人なら誰でも,用語や知識を入れるみたいなのは当たり前でしょと思われるかもしれない。
しかし、その叩き込んだ言葉でいきなりお客さんと会話しなきゃいけないとなると、単語ばかりを押し込んだところで実際使うとボロが出まくる。「あ、こいつ業界長くないな」という違和感の蓄積は、電話では対面より信頼のマイナスが大きいと今ではわかる。
そのため、こういう当たり前の質問や聞くだけ野暮な暗黙の了解をお客さんに聞かないように、フロントトーク(商談が始まって間もない段階の、導入となる会話)などは関係構築できていない段階の会話でもあるので、最初に抑えておく質問の言い回しなどは固定で覚えた。
電話で使う言葉はお客さんが言った言葉か、ロープレのスクリプトにある言葉。
実践で学ぶことはたくさんある、まず会話出来る土台に乗ることが0歩めなのだ。
②テクニック武装：飛び道具から型の大事さや原理を知る
ロープレはとにかく真似をすることが上達の近道だ。先輩方の知恵が凝縮されたスクリプト(台本)などが用意されていることが多いので、まずはそれを真似することが大事だ。
しかし、新人の段階は素直に真似することに非常に抵抗がある場合が多い。
今ならわかるが、何も抵抗しているわけではないのだ。本当に効果があるか信用がないため言いやすいように言ってしまうのだ。
これにはまず、飛び道具的なテッパンの型や言い回しで、その威力を思い知ることが先決だ。
私の経験を少し話したい。
営業はまず電話でアポイントを取ることを始める場合が多いが、私の場合フロントトークや質問の流れを覚えある程度電話でお客さんと会話はできてきても、一向に受注に繋がるようなアポイントが取れなかった。
私のアポイントと他のみんなのアポイントの違い。それは「成果イメージ」の有無だった。
お客さんと楽しくお話は出来ても、課題に共感するところまでは出来ても、
「こういう課題をこう出来るのでこうなりますよ！」
というのを、理路整然と伝えられずイメージを持ってもらえなかった。
お客さんに、あ、それなら効果出そうかも？と電話で思わせられないわけだ。
そのため、本当に施策を吟味してるお客様を取りこぼす。これではいいアポイントはとれない。
その原因は、業界のことをわかってないからという理由が大きいため勉強は続けるのだが、
知識というより、そもそも私は話の見せ方が下手くそすぎるという指摘を受けた。
根本的な原因を色んな例えで伝えてもらったが、一番覚えているのは
「りんごはいちごよりも大きい」がお客さんにも伝わるのは、
お客さんと私の間に
「一般的なりんごの大きさ」と「一般的ないちごの大きさ」の
共通認識が持てているからその対比が伝わる、ということだ。
つまり、「AはBで解決できる」の成果イメージをしてもらうには
お客さんと共通でイメージできる課題A と
お客さん(は気づいてなかったけど)に簡単にイメージしてもらえる解決策B
が必要なんだと。私はお客さんと共通認識を持つ前に自分が突っ走っていた。
だとするならば、
お客さんと共通でイメージできる課題A＝業界課題だよね！ と。
お客さんは気づいてなかったけど簡単にイメージしてもらえる解決策B
=3C分析で簡単にわかるような、競合他社がまだ出来てないことや、自社の強みが生かせること
だよねと。
こちらもまた色々なパターンをスクリプトにして覚えた。
結果、やはり業界課題などは根拠がなくても共通認識の比較対象があるので、お客さんが勝手にイメージしてくれた。結果、少しずつ受注角度の高いアポイントが増えて嬉しかったのを覚えている。
遠回りになったが、対比を使った話はあくまで一例で、根本から教わるのも大切なのだが、まずは飛び道具的な必殺技を教えてもらって成果が出すことが大事なのだ。
するとすぐにスクリプトなど型を使うことを意識し、さらに成長が早くなる。
これは、教科書を読んでも問題を解けるようにはなるとは限らないが、
問題の解き方を知ってから、教科書の概念をこういうことだったのかとだんだん遡って理解する、みたいな話に似ていると思っている。
③自信武装：フィードバックを出来るだけ具体的にしてもらう
なんだかんだこれが一番効果てきめんだ。全てはこれに通じる話だ。
営業で一番重要なのは「自信を持って話しているか」だ。
ということはロープレで一番大事なのも、ロープレを通して自信をつけることだ。
成長を実感することが大事だ。
先ほども述べたように、教科書読むだけじゃ完全にはわからない。
言われていることはわかるが、実践で使えない。
根本を理解出来てなくてもいいから、どんなに細かくても、すぐ改善できる具体的なフィードバックをバンバンもらって実践して成果を出すことがとにかく重要だ。
もう一つ重要なのが、具体的なフィードバックをもらったほうが、「この場合はどうですか？」といった質問が生まれやすい。
抽象的なフィードバックでは噛み砕くのに時間がかかる。するとフィードバックの時に頭が受け身になる。
フィードバックがわからなかったら、何度でも質問すべきだ。より具体的に、自分が次にすぐに実践できるレベルになるまで噛み砕いて教えてもらったほうがいい。実践してOKが出るまで続けるのだ。OKが出たとき、あなたは1つ成長している。
数えきれないほどロープレして、数えきれないほど失敗して、
またロープレして自信つけて、ちょっとだけ成功して喜んで。
0歩目はこの繰り返しで歩き出すのだ。
長くなったが、「新人営業が最速で現場に出られる！武装ロープレ3つのポイント」を
まとめて終わりにしたい。
①定石武装：業界の人と会話で共通認識を持てるまで、定石を叩き込んでもらう
②テクニック武装：飛び道具から型の大事さや原理を知る
③自信武装：フィードバックを出来るだけ具体的にしてもらう
＊＊＊
この記事は、「ライティング・ゼミ」にご参加いただいたお客様に書いていただいております。 「ライティング・ゼミ」のメンバーになり直近のイベントに参加していただけると、記事を寄稿していただき、WEB天狼院編集部のOKが出ればWEB天狼院の記事として掲載することができます。
http://tenro-in.com/zemi/82065
天狼院書店「東京天狼院」 〒171-0022 東京都豊島区南池袋3-24-16 2F 東京天狼院への行き方詳細はこちら
天狼院書店「福岡天狼院」 〒810-0021 福岡県福岡市中央区今泉1-9-12 ハイツ三笠２階
天狼院書店「京都天狼院」2017.1.27 OPEN 〒605-0805 京都府京都市東山区博多町112-5
【天狼院書店へのお問い合わせ】
【天狼院公式Facebookページ】 天狼院公式Facebookページでは様々な情報を配信しております。下のボックス内で「いいね！」をしていただくだけでイベント情報や記事更新の情報、Facebookページオリジナルコンテンツがご覧いただけるようになります。
