天狼院書店はこれより「予材管理」を徹底して取り入れようと思います。《『絶対達成する部下の育て方』横山信弘著を徹底的に使い倒す》
天狼院書店店主の三浦でございます。
今からもう3年半ほど前のことでしょうか、2011年1月のことだったろうと記憶しております。
絶対名著『1坪の奇跡』稲垣篤子著（ダイヤモンド社）で奇跡の出会いを果たし、友人として公私ともに大変親しくさせて頂いたダイヤモンド社の炎の編集者寺田庸二さんと池袋の広島風お好み焼き屋で、さしで飲んでいたときのことでした。
寺田さんは興奮を隠さずにこう僕に言うのでした。
「三浦さん、僕はとてつもない人を見つけたんですよ。年末年始はその人のDVDを見まくりました。それで彼が唱える予材管理というのに影響されて、自分でも仕事に取り入れようと思っているんです」
名古屋に「予材管理」という独自の手法を編み出し、コンサルタントとして圧倒的な実績を残している人がいるという。主に営業の目標達成に絶大な効果を発揮するという予材管理、面白いのはその当の本人は35歳まで営業をやったことがないということです。
「その人の本を、作ろうと思っています」
その本が、『絶対達成する部下の育て方』としてダイヤモンド社から出たのは、その年の年末のことでした。
すぐに読ませて頂いたのですが、この論旨がとてもわかりやすい。
精神論や自己啓発的な内容ではなく、至極、合理的なのです。
「予材管理」とは、簡単にいえば、これは「どんなに悪くても目標達成」する手法です。
「予材」を目標予算に対して200％に設定しておくことに対して、目標達成は当たり前になります。
それでは、「予材」とは何でしょうか？
次の方程式が成り立ちます。
「予材」＝「見込み」＋「仕掛り」＋「白地」
それぞれ、ざっくりと説明して行きましょう。
目標に対して、「80％」くらいに落ち着きそうだという場合、この80％が「見込み」となります。
たとえば、東京天狼院の9月の目標予算が500万円だとします。それで9月は400万円に落ち着きそうだとなれば、これが「見込み」となります。
目標から逆算すると「見込み」が80％であるならば、20％の余白があるはずです。それを埋めるのが「仕掛り」です。予測通りに売上が立てられるはずはありませんから、「見込み」と「仕掛り」合わせて目標予算をはるかに超えていなければもちろん、目標達成できません。
「見込み」と「仕掛り」をいかに積み上げるかがポイントとなります。
「白地」は逆算で求めます。このときにポイントとなるのが200％という数値です。
目標予算に対して200％が「予材」になるのですが、「白地」は200％から積み上げた「見込み」と「仕掛り」を引いて求めます。
簡単にいえば、「白地」がタネで、「仕掛り」がつぼみ、そして「見込み」がいよいよ摘み取るべき花ということになるでしょう。
改めて方程式で表してみましょう。
「予材」＝「見込み（花）」＋「仕掛り（蕾）」＋「白地（種）」＝目標予算の200％
たとえば、天狼院の例でいえば、9月500万円の目標があるとして、「見込み」として400万円に落ち着きそうだというのなら、まずは「仕掛り（蕾）」でたとえば300万円用意した上で、残りの300万円を「白地（種）」で用意しておくということです。
具体的にいえば、「仕掛り」でイベントのオファーを著者の先生に出したり、新しい秘本やフェアを用意する。そして、「白地」で編集者の皆様や営業の皆様に、何かあれば天狼院に話を持ってきてくださいと声をかけておく。
それが、明示された数値、それぞれ300万円分準備しておけば、最低でも目標の500万円は達成する、ということです。
実に、シンプルにして明確。
寺田さんが自分の仕事、編集にも取り入れようと考えた理由がわかります。
元々、営業の目標達成のために開発された「予材管理」ですが、このように店の売上目標や編集の目標に対しても大いに使えるのです。
いや、使えない分野を探すようが難しいかも知れません。
実をいうと、今だから言えることですが、銀行口座の残り15,000円のときに天狼院書店のオープンを決めた僕は、オープンすると宣言したときから、この本を参考に「予材管理」を徹底して導入しました。
これを導入することによって、僕が代表取締役社長を務める天狼院の運営会社は、第四期に過去最高益を達成しました。この利益と実績が、天狼院ができる元になったのです。
ちなみに、『絶対達成する部下の育て方』の著者横山信弘さんには以前一度お会いしたことがあります。
そのとき、僕は横山さんにちょっと意地悪な問いかけをしました。
「横山さんが開発した予材管理、目標達成に使えるということですが、ご自身の本の販売に対しても使えますか？ 出版業界は今現在、一度の重版すら難しい状況です。でも、予材管理でそれができるのなら、見てみたいです」
横山さんは真剣な眼差しでこう僕に言いました。
「わかりました、やりましょう。30,000部の目標、ロックします」
まだ、この本がベストセラーになる前の話です。
横山さんが今のように様々なメディアに引っ張りだこになる前の話です。
その後、横山さんは本当にその目標を達成します。
目標よりもはるかに大きな成果を残し、ベストセラー作家の仲間入りをされました。
「予材管理」、恐るべしです。
タイトルに『絶対達成する部下の育て方』とありますが、このように、この本は「絶対に目標を達成する『予材管理』」という新しい手法について書かれた本で、部下がいなくとも、営業でもなくとも、自分の仕事に応用できます。この前も、僕は突然営業に放り込まれた新入社員にすすめました。
この本を読んで、「予材管理」を理解し、実際に自分の仕事で実践してみれば、必ず、あなたの明日は変わるだろうと思います。
ぜひ、この本を読んでみてください。
そして、夢を実現してください。
僕も9月より、天狼院書店でも本格的に「予材管理」を導入しようと思います。
これまで、不確定なことが多かったので、導入を見送っていましたが、数値の蓄積が出来てきたので、「予材」を組み立てることができると判断し、導入を決めました。
本格的に予材管理を導入、なぞというと、数百万円のシステムを買わねばと思うかも知れませんが、違います、1429円（本体）の本、一冊を買って、読み込むことで、導入が可能となります。
ぜひ、お買い求め頂ければと思います。
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