商品、サービスのリピート率を上げる3つの方法とは？
＊この記事は、「ライティング・ゼミ」にご参加のお客様に書いていただいたものです。
人生を変えるライティング教室「天狼院ライティング・ゼミ」〜なぜ受講生が書いた記事が次々にバズを起こせるのか？賞を取れるのか？プロも通うのか？〜
記事：藤村 和（ライティングゼミ・2月コース）
「そうだ、安くしよう」
私たちが生活する上で、よく耳にする言葉。
何かの商品、サービスを選ぶ時も頭の中で無意識のうちに値段を見ながら安い、高いの判断をしている。
商品、サービスを売っている会社もそうである。
世の中にはたくさんの物や事が溢れている中で、とにかく自分の商品、サービスを消費者に利用してもらいたい。
そんな気持ちで試行錯誤しながら毎日競合との闘いを繰り広げているに違いない。
だがその中で気をつけておかないといけないことがある。
値段を下げるということだ。
商品、サービスを売ることにおいて誰もが考える手段の１つ。
しかしこれには落とし穴がある。
お客様にもう一度利用してもらいたいのが目的でやっているこの手段だが、果たしてリピートにつながるのだろうか？
答えはイエスとも言えるし、ノーとも言える。
それはなぜか？ 商品、サービスの価値には目が向かず、安さにつられて利用してしまうからだ。
結果的に元の値段に納得して商品、サービスの利用を続けていた顧客にも悪い印象につながり顧客離れが起きてしまう。
さらには競合なども多い中で商品、サービスの利用を続けてもらうためにはそこにしかない価値を体験してもらう必要がある。
値下げをするばかりでは圧倒的に資金を多くもっている大手が有利となるから、競合に打ち勝つにはそれしかない。
耳にしたことがある言葉だと思うが、
これを差別化という。
だが大事なのは「どこ」と差別化をするかだ。
極端な例だが、
カフェが高級レストランと比較して差別化ポイントを見つけようとしても意味がない。
大事なのはどこが競合になっていて、何を差別化するのかを考える必要がある。
差別化を考えることができたら、
後はその商品、サービスの価値を明確に伝える必要がある。
この時に大事になってくるのが感情を動かす言葉である。
考えてみてほしい。
私たちは意識はしてなくても、無意識のうちに何かを考え商品、サービスを手にとってはいないだろうか？
「この服かわいい」
「ここのご飯が美味しい」
「この場所の居心地が良い」
など
様々である。
これらに共通していることは
「不を解消している」ということである。
この不とは
世の中に対する不満、不便、不安に思っていること。
「もっと自分に似合う服があって、人からきれいと言われたい」
「美味しいご飯を食べてお腹を満たしたい」
「仕事疲れでストレスが溜まっているからリラックスできる場所がほしい」
普段あまり口にしないことでも、人は無意識のうちにこうした「不」を考えその解決策を探しているのだ。
だから
ただ安いから良いで商品、サービスを手にとっているわけではなく、
不を解消してくれるものかどうかで判断をしてもらえることがリピートにつながりやすい。
では不を解消するための具体的な方法はあるのだろうか？
普段あまり口にせず、無意識に起こしている消費者の行動はどうすればわかるのか？
私が思いつく方法は3つある。
1つ目はアンケートをとること。
質問はできれば消費者が深く考え込みすぎないシンプルなものだったり、仮説を立てて予め用意した質問がベスト。
なぜなら、深く考え込みすぎるとアンケートに答えることが目的となり、消費者の頭の中にある不の本質的な意図が見えてこないからである。
2つ目はインタビューをする。
これは直接会って、商品、サービスについてお話を聞いてみること。
質問は商品、サービスを実際に利用して感じたことを聞いてパズルのように組み合わせていくのが良い。
あまり悩みをストレートに聞きすぎると、答えたくない方もいるし考えすぎて本質的な答えが出てこないからだ。
3つ目は自分で商品、サービスの購買体験を定期的に行い、その時感じたことを記憶する。
私はとくにこれが重要だと考えている。
なぜなら、人が購買体験をしているところに注目する機会は少ないので、消費者と同じ視点で商品、サービスが見れないからである。
消費者と同じ気持ちや感情を持つためには、実際に消費者が手にとっている物、サービスを体験することが手っ取り早い。
一流のシェフは月に1回は競合と言われるレストランで食事をして、接客から料理までどのようなサービスを提供してくれるのかを体験するそうだ。
それを行うことで自然と消費者視点見れるようになり、
どのような価値を提供すればリピートにつながりやすいのかが見えてくる。
以上が不を解消するための具体的な方法だ。
商品、サービスでリピートに困っているという方はまずこちらをぜひ参考にしてほしい。
＊＊＊
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