【リベンジ】女子大生が、炎天下の「長岡大花火」で「本」の売り方を考えてみた。〜目標、100冊・完・売。失敗から見えた課題とメソッド〜《海鈴のアイデアクリップ》
天狼院書店スタッフの海鈴でございます。
ことの始まりは、1年前、2014年の夏。
店主・三浦の、ある一言からだった。
「あ！ いいこと思いついた。僕、長岡花火で本を売ってくる！」
イベントがおこなわれていたのは、７月。長岡花火を描いた本『白菊』の著者である山崎まゆみさんが、天狼院にいらっしゃっていたときだった。
当時、山崎さんの近著が発売になるということで紹介いただいた。その流れで、三浦のいつものひらめきが炸裂した。
「え、本気ですか！？ 花火大会で、本を売るって、聞いたことありませんよ」
「いや、絶対に売れる。僕、一人で行って、売ってくるよ」
僕がいない間、よろしくね。キラキラと目を輝かせながら、大量の『白菊』をかかえ三浦は夏の長岡へと出陣していった。
後日。
「いやー、全然ダメだった。惨敗だった」
三浦が持ち込んだ本の数は、300冊。
そのうち、売れたのは、たったの10冊におわったという。
「それ以上に、１冊の本を売る、ということの価値を感じられたけれどね。いやー、それにしても、悔しい。非常に悔しい」
去年のチャレンジの一部始終は、この記事で確認していただきたい。
炎天下「長岡大花火」の会場で屋台で「本」を売ってみた。〜用意した本は300冊、観客50万人。はたして本は何冊売れて、いくらの利益があったのか？〜《天狼院通信》
なぜ、10冊しか売れなかったのか？
じゅうぶんな人通りはあった。なにせ、長岡花火大会は50万人は来場する、一大イベントである。
ブースは、市役所前という良い条件だった。会場に向かう多くの人が、目の前を通っていく。
本を手に取ってくれた人も、うち75％が買ってくれた。興味をもって足を止めてくれた人のほとんどが、購入してくれたことになる。
問題は、本を手に取った人の数だった。
本が売れた数＝（本の前を何人通ったか）×（そのうち何人が本を手に取ったか）×（そのうち何人が買ったのか）
いくら人通りの多いところで売ったとしても、
手に取ってくれた人のほとんどが本を買ってくれたとしても、
「本を手に取ってくれた人」の数が圧倒的に少なければ、結果として「本が売れた数」も大きくなることはないことが分かったのだ。
長岡花火の本という関連性はあったにせよ、それをもって、大勢の人の足を止めることはできなかった。
ではなぜ、本を手に取ってくれる人が少なかったのだろうか？
簡単である。
長岡花火に来た人のいちばんの目的は、「花火を楽しむ」ためだったからだ。
「かき氷はいかがですかー？」
「ビールはいかがでしょうかー？」
という声に、多くの人が惹かれるのは当たり前のことだ。
「花火を楽しむ」という目的を、達成させるものだからである。
「長岡花火の本はいかがですかー？」
本であっても、長岡花火に関する内容なら、たしかに「花火を楽しむ」目的の効用を上げるものではある。
しかし、決定的に違うのは、「その場で楽しむものかどうか」ということだ。
花火大会の会場では、暗がりの中で本を読むことはできない。
さらに弱点となってしまうのが、本は荷物になるということ。
おそらく多くの人が、浴衣で来場しているはず。女子であれば、小さな巾着に必要最低限の持ちものを詰めこみ、できるだけ身軽にしていく。男子だって、必要なのは財布とかそれくらいのものではないか。
家族連れやグループならば、レジャーシートや飲み物、食べ物をもちよる。もともと荷物が重いのだから、できるだけ軽くして帰りたいだろう。
いっぽう、利点もある。本は一生残る、ということだ。
去年の長岡花火でも、その場に来ることのできない母親へのお土産として、『白菊』を買っていった少年がいた。
ここでひとつの仮説が立つ。
「花火を楽しむ」ことに対する効用が高ければ、本は売れるのではないか。
ディズニーランドを想像してみていただきたい。
「ディズニーランドに来た」というイベントを最大限楽しむために、多くの人がミッキーの耳を模したカチューシャを付けたり、あるイベント期間のときにしか売っていない帽子をかぶって園内をまわる。
荷物になるにも関わらず、だ。
雰囲気をできるだけディズニーに溶けこませることで、「ディズニーランド」という空間に酔いしれることができるからだ。
また、ディズニーランドでは、特定のエリアでしか売っていない食べ物がある。
園内を歩いていると、
「あの人の食べてるミッキー型のチュロス、私も食べたい！ どこで売ってるのかな」
と、人の持っているものが、とても美味しそうに見えてしまうことがある。
広い園内を探しまわって、やっと売っているブースを見つけたときの喜びは、ひとしおだ。
花火大会も、同じなのではないだろうか。
イベントにわざわざ来たからには、最大限に楽しんで帰りたいものである。できるだけ雰囲気に酔いしれたいものである。
その目的を達成するためであれば、たとえ荷物になるものを買うこともいとわないのではないだろうか。
さらに、ふつうに生活していればお目にかかれないほどの人混みである。集団心理的に、気持ちがどうしても昂ぶってしまう。
キーワードは、花火を楽しむイベントに「陶酔したい」という欲求と、「集団心理」。
そして、本はイベント後も「一生残る」お土産になるということ。
私はある秘策を考えた。
これを【長岡スペシャル】と名付ける。
去年の売り方を、さらにグレードアップさせたものだ。
もうひとつ、秘策がある。
先日、日光に行ったとき、途中で降りたパーキングエリア「羽生PA」で着想を得たものだ。
降りた瞬間「あるもの」を目にしたせいで、私はどうしようもなく、かき氷が食べたくなってしまった。
「あるもの」の威力はすさまじく、店先に陳列されているどの食べものを見ても、無意識にそのかき氷を探してしまっていた。
売っているお店をやっと見つけたときには、思わず「あったー！」と声を上げてしまった。炎天下の屋外で、長い行列が出来ているのにもかかわらず、一刻も早く列に並びたくて、ダッシュで向かっていった。
「あるもの」で見たイメージが私の中ですっかり膨らんでおり、かき氷を手にした瞬間は、まるで砂漠に湧き出る泉の水を手にしたときのような感動があった。
「あるもの」とは、何も珍しいものではない。だが、その強烈なインパクトがあるのとないのとで、私の「かき氷が欲しい」という欲求は大きく左右されていたと思う。
「あるもの」を取り入れた方法。
これを、着想を得た場所にならって【羽生メソッド】と名付けようと思う。
2015年、夏。
天狼院が、１年ぶりに長岡花火大会へと出陣する。
ただし、去年と違うのは、今回はひとりじゃないということだ。
なんと『白菊』著者の山崎まゆみさんが、一緒にブースで売ってくれることになった。とても心強い。
また、店主の三浦だけでなく、チーム天狼院も参戦する。浴衣を着て、花火大会の気分に酔いしれながら売り子をする。すでにやる気満々だ。
ブースを出せる日は、8/2（日）の一日のみ。
目標は、100冊・完・売。
もちろん並大抵のことではない。達成できればもはやレジェンドである。数値にして実に去年の10倍の伸び率だ。
しかし、私はなんとしてでも売る覚悟である。
【長岡スペシャル】と【羽生メソッド】は、いったいどのようなマーケティングで、どれくらいの利益が出るのか。
効果は未知数。
だが、これ以上ワクワクするチャレンジはない。
なにせ、ほかではゼッタイに見られない、初めての本の売り方だからだ。
今年も長岡市役所の前にブースを構えている。
ぜひ、長岡花火の会場で、その目で確認していただきたい。
また、花火大会当日の8/2（日）に、現地のラジオ「FMながおか807」にチーム『白菊』が出演させていただけることになった。
放送は、午後0時5分頃から20～30分の予定だ。「佐藤護のいっしょに楽しむ長岡花火」という番組内での紹介である。
放送圏内の方は、ぜひともこちらもチェックしていただきたい。
【FMながおか807】80.7MHz
HP：http://www.fmnagaoka.com
おそらく、40度近い炎天下でのチャレンジとなるだろう。
迎え撃つは、50万人の刺客だ。
まさに、戦そのもの。
チーム天狼院・夏の陣、イン長岡。
乞うご期待である。
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